5 – pílulas

PÍLULA GERAÇÃO DE RENDA
Alguns puristas alegam que vender produtos não é uma tarefa de ONG. Outros entendem que geração de renda é todo o dinheiro que entra em uma instituição. Eu farei um recorte particular aqui. Pra mim, geração de renda em ONGs é a venda de produtos ou serviços e que pode ou não envolver a tarefa de eventos de arrecadação. Feito esse recorte, focarei agora a venda de produtos e serviços, para detalhar eventos em outra pílula.
Eu acho que vender produtos ou serviços é uma forma saudável de arrecadação desde que o foco da entidade seja sua causa e não as vendas. Organizar vendas pode perfeitamente fazer parte do mix de fontes de recursos e é, assim como os indivíduos, um recurso não carimbado.
Cabe lembrar que por se tratar de vendas, há a necessidade de oficializar isso e pagar impostos devidos. Se as vendas são de serviços, é necessário pagar ISS, busque informações no seu município. Se vai vender produtos, terá que pagar ICMS então procure informações na secretaria da fazenda de seu estado. Existem organizações que vendem produtos ou serviços e emitem um recibo de doação. Não é a forma correta. Algumas alegam que foi a recomendação da própria administração pública. Pode até ser, pode até que algum servidor, vendo que se tratava de uma iniciativa louvável, recomendou esse “jeitinho”. O comprador não será em nenhum momento punido pelo estado, se comprar algo sem nota fiscal, mas uma entidade pode sim ser multada por vender produtos sem o devido pagamento dos impostos.
Tirando essa questão, que seu contador poderá explicar sem nenhuma dificuldade, vender produtos é algo bem fácil e útil para uma entidade. Minha recomendação é que transforme essa tarefa em algo eminentemente arrecadador. Explico: Se sua entidade resolve fazer uma caneca, venda-a por 15 ou 20 reais. Não se trata de concorrer com uma caneca simples que custa 2 reais no mercado. Deixe claro que a compra da caneca representa uma renda extra para a entidade. E o comprador levará contente uma caneca que representa sua contribuição à causa.
Conheço muitas entidades que fazem uma mistura de sua atuação social com arrecadação de recursos. Darei dois exemplos típicos.
Um é o famoso Brechó. As entidades arrecadam dezenas de roupas e depois as vendem à comunidade carente a preços irrisórios. Eu acho isso muito bacana, mas poderia ser melhor pensado. Poderiam criar dois momentos de arrecadação de peças. Em um momento, fazem isso. Mas 6 meses depois fazem um brechó no bairro dos ricos, a preços baratos mas não irrisórios, e se avisa que a renda irá pra comprar roupas novas para a comunidade, por exemplo. Já vi casacos de couro sendo vendidos por 5 reais para a comunidade quando poderiam ser vendidos a 100 (e ainda assim ser um bom preço) para um jovem empresário. Os puristas vão me dizer que eu não estou querendo que os miseráveis tenham casacos de couro e eu retruco (como sempre) que o que quero é a entidade viva, ajudando os miseráveis a deixarem de sê-lo, para um dia comprarem seus próprios casacos de couro em um brechó ou mesmo em uma loja, como fazemos todos.
Outro exemplo é o dos pães. E você pode substituir pães por qualquer outra iniciativa que envolva a produção resultante de trabalhos sociais com jovens ou adultos (pulseiras, bonecas, caixinhas, panos de prato, peças de tricô…). Em geral, por se tratar de um trabalho social, as entidades acham por bem vender essas peças (ou os pães) a preços simbólicos. Enfim, alguns agora vão me matar: Guardem aquelas peças que você não colocaria na sua casa. Ou dêem de presente aos que a fizeram. Mas não as vendam. Elas são horrorosas. Não façam barraquinhas com essas peças, fazendo com que as pessoas comprem por pena. Chega de sentir pena e assumir o papel de coitadinho. Se for algo feio ou mal feito, tipo trabalho de escola de seus filhos, guarde como lembrança, mas não venda. Em compensação você pode ter peças incríveis, modelos lindos que funcionaram, padrões de tricô ou panos de prato com um tipo de desenho realmente criativo. Você pode ter um tipo de pão que além de saboroso tem um formato único, só seu. Ou criaram um tipo de sanduíche especial, com o pão especial, que só existe na sua entidade na hora do café. Pegue esses produtos, só esses, e venda-os a preços especiais (altos). Crie uma coleção especial de panos de prato exclusivos. Faça bonecas tipo exportação.
Isso me fez lembrar uma visita que fiz a uma entidade em Campinas, faz uns 12 anos. Chegando lá vi que essa entidade fazia bonecas maravilhosas e minha filha tinha acabado de nascer. Ela ainda me comentou que muita gente de fora, EUA e Alemanha principalmente, estavam comprando aquelas bonecas. Eu, acostumado a ver produtos bons sendo vendidos a preços de banana, já fui escolhendo a que daria pra minha filha. Quando ela falou o preço, quase caí de costas. Era a boneca mais cara que tinha visto. E ela estava certíssima! Foi meu grande aprendizado. Porque temos que comprar coisas baratas de Ongs? Aquela entidade me abriu os olhos e hoje em dia eu sugiro sempre: Façamos produtos lindos, caros e exclusivos. Pois o dinheiro que receberemos com isso pagará parte do que fazemos para nossa causa, que é linda, cara e exclusiva!
Outro risco que devemos evitar é a especialização nas vendas. Conheci uma entidade que por muitos anos se especializou em vender cartões de natal e com esse recurso financiou seus projetos sociais na zona oeste de São Paulo. Vendiam milhões de cartões todo o ano, para empresas, por catálogo, em barraquinhas em pontos nobres. Seu escritório central era uma verdadeira operação logística. Kombis, stands, sistemas de embalagem, mailings. Mas as pessoas estavam deixando de comprar cartões. Quando os empresários que montaram essa operação nos anos 70 criaram essa fonte de recursos para a entidade, não sabiam que o mundo mudaria tanto e a internet alteraria a dinâmica das relações. Quem manda cartões de natal hoje em dia? Pois a entidade teve que se reinventar, em prazo recorde. De um ano para outro as vendas de cartões caíam pela metade. Hoje em dia continuam vendendo produtos (agendas, calendários) mas optaram por também buscar recursos com empresas e com indivíduos. Vida longa a essa e a todas as organizações que se reinventam!
Além de produtos resultantes de suas ações sociais (de pães a bonecas) e de promoção (canecas, agendas e camisetas), existem organizações que se especializaram em realizar determinadas ações que tem hoje muito valor no mercado. Posso citar aqui muitos exemplos que presenciei e em alguns casos ajudei a formatar. Uma entidade que trabalha com quimiodependentes era constantemente chamada por empresas para falar sobre abuso de drogas ou álcool além de prevenção. Geralmente essas empresas acabavam por fazer alguma doação para essa entidade, mas nem sempre. E essas doações tinham valores que variavam de um punhado de reais a alguns milhares de dólares. Combinamos fazer algumas experiências, formatando essas palestras e oferecendo-as a empresas da região pelos mesmos preços que pagavam por outras palestras. Focamos a divulgação dessas palestras nos departamentos de RH das empresas e com algumas fizemos conversas mais profundas. Perguntamos se achavam justo o preço, se consideravam isso um produto, se nos ajudariam a divulgar para seus mailings de redes de profissionais de RH, etc. Em poucos meses começaram a surgir os pedidos e aquelas doações esporádicas de valores variados passaram a se transformar em um serviço prestado, com uma demanda clara, por um valor específico.
Quando uma ONG se especializa bastante em um determinado assunto é o caso de analisarem se esse conhecimento adquirido pode ser transformado em produto para terceiros. Isso pode acontecer com ONGs especializadas em gênero, por exemplo. Os serviços podem ser meras palestras, como o exemplo que dei, ou mesmo consultorias mais trabalhosas. O importante é não fazer disso sua única fonte de receita para não correr o risco de você se transformar em uma empresa com fachada de ONG.
Vender produtos ou prestar serviços é meramente mais uma fonte de recursos. E deve ser aproveitada. Ultimamente tem sido debatido pelo mundo um novo conceito, a empresa social. Talvez algumas das iniciativas de hoje se transformem em empresas sociais. Mas eu tenho certeza que muitas causas ainda necessitam de defensores através de ONGs. E eu não me incomodo em comprar uma caneca como apoio a uma ONG. E você?

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