8 quinze pras seis

8 QUINZE PRAS SEIS

Pedro Salinas é um novo contato. Surgiu através de um de nossos apoiadores, o Thiago Arantes, participou de um de nossos eventos com ele. É uma daquelas reuniões misteriosas, onde tudo pode acontecer. Costumo deixar essas reuniões para o fim do dia. Se nada acontecer, o dia estava acabando mesmo. Se surgir uma boa surpresa, termino o dia feliz.
Um captador de recursos tem que saber que receberá muito mais Nãos do que Sims. É bem desproporcional. Um dos estímulos para não cairmos na depressão é tentarmos imaginar pequenas vitórias: Ao menos conhecemos um futuro apoiador, talvez ele nos indicou outros contatos, essa pessoa é simpática, pude aprender um pouco mais sobre seu negócio, ele tem cara de que irá nos nossos próximos eventos, e por aí vai. Não que a reunião com o Pedro seja um não garantido. Mas é bom estarmos preparados para um possível não.
Cheguei cinco minutos antes, como de praxe. Conheci a Roberta, sua secretária. Simpática. Não consegui descobrir muito mais além disso. E no fim do dia já estou meio cansado pra novas descobertas. Estou com a cabeça no jantar daqui a poucas horas, fazendo um check-list mental. Em seguida a Roberta me acompanha até a sala do Pedro. É uma sala grande, ele me recebe de pé, sorridente, bom sinal.
Pede que eu me sente no sofá, ao lado da grande mesa. Senta-se na poltrona ao lado. Gosto quando é assim. Demonstra aproximação. Uma mesa de executivo é, antes de tudo, uma obstrução de um fluxo de conversa. É um formato que fortalece a diferença, a desigualdade. As cadeiras idem. Sentar-se num sofá é como receber alguém em sua casa, ou tomar algo em uma cafeteria. Esses detalhes fazem a diferença em uma relação.
Logo após o boa tarde, engato meu quebra-gelo oficial: “Preciso te dizer que o Thiago te mandou um abraço!”. Claro que conversei com o Thiago no dia anterior. Disse que visitaria o Pedro, perguntei se tinha alguma sugestão de como envolvê-lo, e disse que mandaria um abraço seu. Esse quebra gelo tem um efeito surpreendente, que fui descobrindo com os anos. Ele gera uma aproximação entre dois estranhos da forma mais rápida possível. Eu não conheço o Pedro, mas conheço o Thiago, que conhece o Pedro. Ambos nos sentimos mais próximos quando percebemos isso. Há uma mudança até de postura. Se o outro estava de braços cruzados, descruza. Se estava afastado, se aproxima com o corpo. É interessante.
Abro minha pasta e deixo com ele um folheto da instituição. Tiro também, ritualmente, um folha contendo um resumo de tudo que vou falar e que entregarei a ele ao final da reunião. Mas deixo a folha na minha frente, de cabeça pra baixo. Isso é um truque que gera uma enorme curiosidade a quem está na reunião com você. E com isso você consegue sua máxima atenção nos próximos minutos. Esses serão os únicos materiais que deixarei com ele. Tenho de reserva várias outras coisas na pasta, mas só as usarei se for necesário. Um executivo não precisa de mais do que um folheto e um resumo da conversa.
Após os sorrisos de afinidade, parto para minha fala sobre a instituição. Isso dura de 7 a 10 minutos. De forma pausada e positiva explico sobre nossa história, nossos objetivos e resultados até hoje, nossos desafios para o próximo ano. Encaixo algo sobre ele, citando sua presença no último evento: “Lembra aquelas fotos que você viu?”, mostro que sei sobre ele, seu incipiente envolvimento. Explico da campanha que estamos realizando, as contrapartidas que empresas como a dele receberão. E chego à frase final: “Pedro, sua empresa está no mesmo bairro da nossa Instituição. Vamos juntos fazer a diferença para esses jovens. Esperamos que você contribua com 30 mil reais este ano.”
Silêncio. Esse é sempre o momento de tensão. Em geral, outras pessoas tem o péssimo hábito de continuar falando. Não percebem que qualquer coisa que se diga após a solicitação soa como justificativa. Você deve falar o que precisa ser dito nesses 7 a 10 minutos. Aí você pede. Aí você fica em silêncio. É a vez do outro falar.
Em geral o outro vai falar logo em seguida, mas você vai achar que passou uma eternidade. Não fale! Espere o outro falar. Pedro, como ocorre com enorme freqüência em outros casos, começou a falar de outras coisas. Falou de seu envolvimento com outras instituições. Comentou que sua filha está atuando voluntariamente em uma associação de reciclagem no bairro onde moram e que isso foi motivado por um trabalho de escola.
É curioso como nesses anos todos, a história se repete. Em oitenta por cento dos casos como este, o outro conta alguma história similar. Minha conclusão é que isso ocorre por um efeito inconsciente do outro em gerar aproximação. Ele não sabe muito sobre sua entidade, mas quer mostrar como também tem conhecimento sobre atuar na área social. E é sobre isso que ele vai falar.
Deixe que fale. O que você precisava dizer na reunião já foi dito. Você pediu ma reunião de meia hora e usou menos de 10 minutos. Agora o tempo é dele, para que fale, pergunte, reflita, filosofe. Seu objetivo agora é ouvi-lo, criar afinidade através de seu silêncio e sua escuta. É um momento mágico: Seu silêncio atento é o que de fato o convence, e não seu discurso.
Pedro continua falando sobre sua filha. Eu poderia usar isso como deixa e falar sobre os jovens, mas seria um erro. Cortaria o pensamento dele, forçaria a que voltássemos a falar da instituição e não é o momento. É um jogo de xadrez. Agora a jogada é dele, deixe-o passear em seus próprios pensamentos. Isso gera a liga.
Outra coisa que percebi nesses anos todos de reuniões é o seguinte: Para você, trata-se de ume reunião muito importante. Talvez uma das mais importantes do ano. Ao contrário, para ele, trata-se da reunião menos importante de todas. Isso deve ser levado em consideração. Para ele, esa meia hora é um recreio. Ele está te recebendo porque um amigo em comum fez a ponte. Todas as outras horas do dia ele está resolvendo algum pepino: Reunião com vendas, entrevista do novo diretor financeiro, mudança de estratégia na logística, demissão do gerente de marketing… Você é o recreio dele. E ele quer aproveitar ao máximo esse recreio. Se você é simpático e deixa a conversa fluir, ele aproveitará esse período para pensar em outras coisas que fogem ao seu dia a dia. E é um privilégio justamente você estar lá nesse momento. Pois é o momento que ele está se auto-incentivando a participar mais de ações sociais.
Até agora, você não sabe se ele apoiará ou não sua entidade, mas uma coisa é certa, você virou um confidente dele. E isso pode se transformar em uma ótima parceria.
Como eu disse, esse formato de conversa ocorre em 80% dos casos. Nas outras 20% das vezes podem ocorrer 3 tipos de respostas:
– Ele diz um sim imediato, logo após seus 10 minutos de conversa. Isso é muito raro, e se acontecer, não se anime muito. Em geral ocorrerão problemas futuros. Alguém da diretoria de sei lá qual departamento vai te dizer que a verba acabou e se você insistir com ele depois, ele vai acabar te dizendo que mudou de ideia, quem sabe o próximo ano. Esse tipo de resposta, o sim rápido, é um jeito brasileiro de encerrar uma reunião. Na verdade ele queria só encerrar a reunião e dizer um sim é pra ele ainda mais positivo.
– Ele diz um não imediato. Isso apesar de triste, é mais honesto. Ele estava sem tempo, provavelmente. Queria ser simpático mas não tinha interesse. Foi pragmático sem ser agressivo. Eu gosto desse tipo de resposta por sua honestidade. Economiza tempo de ambos. Nesses casos, encerro a reunião, deixo com ele o resumo que estava comigo e digo que espero encontrá-lo em um próximo evento nosso.
– Ele diz que 30 mil é muito caro. Bingo. Isso é ótimo. Isso significa que ele estava disposto a contribuir, mas não esperava esse valor. Nesses casos, e só nesses, você tira de sua pasta outro resumo, que contém um valor menor, a categoria inferior. Esse tipo de apoiador é um negociador constante, e nesse caso vale a pena que você já comece a negociar com ele o novo valor, as parcelas, as contrapartidas. Em geral, essas reuniões são positivas e saímos com um compromisso assumido por parte do executivo.
Mas como disse, os 3 casos acima somam 20% das situações. As outras 80% das vezes ocorre essa continuidade da reunião, pois se trata do recreio do executivo e ele está satisfeito com sua presença. Está se criando um vínculo entre você e o executivo, que pode se estender por muitos e muitos anos.
Com Pedro não foi diferente. Eu notei em seus olhos como falar de sua filha o deixava animado. Ele estava me demonstrando sua sensibilidade, através de sua filha. E eu estava ouvindo-o, concordando com a cabeça, estimulando Pedro a se envolver mais com o social, e com isso, quem sabe, se envolveria com os jovens de nossa instituição.
A meia hora estava se encerrando. Era minha deixa para finalizar a reunião. Curioso como ocorre com freqüência com os executivos que se envolvem na conversa, deixarem o tempo passar além do previsto. Minha função era encerrá-la pontualmente, por profissionalismo, e porque havia ainda o jantar.
Encerrei entregando-lhe o resumo que estava comigo, um par de convites para o jantar, destacando seu valor e que eu havia reservado dois lugares na minha mesa, se ele quisesse ir com mais alguém. Era o momento de ser mais pró-ativo também. Disse-lhe que no dia seguinte ele receberia uma minuta do contrato de doação, para que seu jurídico analisasse. E que as parcelas poderiam ser definidas por ele depois. Disse também que em uma semana voltava a ligar para fecharmos o acordo. Note que ele não havia dito um sim, mas também não disse um não. Era a hora de ser propositivo. Em geral é a hora que eles acordam da viagem e voltam a ser executivos. Com Pedro não foi diferente. Disse-me que ele retornaria. Mas eu insisti delicadamente, como sempre insisto: “Prefiro que eu retorne, Pedro, não quero incomodá-lo com essa preocupação e é minha função ligar pra você.” É muito importante que você saia das reuniões com a data e a responsabilidade de você ligar. Se isso fica com o executivo, ele não vai ligar de volta, muito provavelmente. Pedro ainda insistiu mais uma vez: “Deixa que eu ligo” e dei a resposta definitiva: “Pedro, entendo que talvez você precise um tempo maior pra decidir, não se preocupe, ao invés de uma semana, te ligo então em 15 dias”. Assim saí da reunião com a tarefa de ligar depois e não com a incerteza de que ele ligue. Isso seria um “não à brasileira”.
Outro “não à brasileira” muito comum é quando você liga e recebe como resposta um “estamos analisando”. Eu não tenho muita paciência pra isso. Respondo sutilmente que o prazo se encerra em poucos dias (o que não é mentira) e se for o caso, preferimos considerar essa resposta como um não. Espero que esse não seja o caso do Pedro. Mas isso penso depois. É hora de passar em casa, tomar um banho e ir pro jantar.

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