Entrevistaram me

Nota: “me” também é como assino. 🙂

A entrevista ocorreu já a algum tempo, para a Revista Filantropia, que atinge mais de 60 mil pessoas vinculadas ao terceiro setor. Tomei a liberdade de atualizar algumas coisas pra que fique mais presente. E assim você conhece mais o que fiz estes últimos anos. (o que farei nos próximos, eu não faço ideia)

ENTREVISTA FILANTROPIA COM MARCELO ESTRAVIZ

• Biografia profissional – Quem é Marcelo Estraviz e como entrou na área de captação de recursos?
Bom dia, Paula! Vamos lá: Hoje em dia, neste mundo conectado, pra responder perguntas sobre “quem é alguém”, nada como procurar no Google, não é? Risos… No meu caso, pelo Google você encontrará alguns artigos meus assim como links para o livro que escrevi junto com Célia Cruz: “Captação De Diferentes Recursos Para Organizações” ou mesmo participações minhas em alguns eventos. Mas realmente o Google (ainda) não basta. Minha trajetória profissional teve início na área empresarial onde trabalhava em marketing, principalmente com Marketing Direto. Foi através dessa experiência que tomei contato com o Fundraising, principalmente por campanhas de captação vencedoras de prêmios publicitários. Como eu já atuava como voluntário desde que fiz minha faculdade em Barcelona (e lá se vão quase 20 anos que isso ocorreu), eu ficava imaginando uma forma de aliar meu trabalho voluntário com minha vida profissional. E em 96 dei meu primeiro salto, mas ainda não atuando na área social. Junto com outras pessoas, montamos uma produtora cultural e captamos bastante dinheiro, principalmente para documentários, através das ainda recém criadas (à época) leis de incentivo fiscal.

Mas meu maior salto se deu depois disso, perto do nascimento de minha filha. Eu percebi que apesar de ter saído aparentemente da área empresarial, minhas dúvidas e angústias permaneciam: Eu continuava ganhando dinheiro como empresário da cultura enquanto outras iniciativas tão boas ou até melhores que as nossas penavam para obter patrocínios e quase sempre não conseguiam. Foi então quando resolvi sair da sociedade, fazer um ano sabático curtindo minha filha recém nascida e começar do zero em outra área, a social.

O tempo do sabático foi fundamental para que eu pudesse me envolver em coisas sem ter que correr atrás do leite da criança. Havia economizado um dinheiro e isso me permitiu assistir a muitas palestras, encontros e reuniões. Fiz também minhas primeiras consultorias voluntárias onde mais aprendi do que ensinei. E percebi também que estava mais próximo do que eu de fato queria fazer, que era ajudar entidades a obter recursos para sua sobrevivência.

Quando já me considerava um profissional da área, no início de 2000 foi lançado nosso livro, em conjunto com outros da mesma coleção Gestão e Sustentabilidade, do Instituto Fonte. Foi outra experiência riquíssima pois nós, autores, tivemos alguns encontros para integrar o discurso e realizar um trabalho que de fato foi o primeiro no que se refere a bibliografia brasileira sobre o tema gestão de entidades sociais. O interessante é que o livro sobre captação é, de longe, o mais vendido. Além disso, foi o livro que acabou divulgando o assunto e gerando diversos convites para que eu ministrasse cursos por esse brasilzão afora. Foram mais de 4000 alunos em 16 estados diferentes.

Nesse mesmo período, um grupo de profissionais captadores discutia ética em uma lista de discussão que criei. Esse grupo passou a perceber a importância de atuar conforme um código de ética (inspirado em outras experiências internacionais) e disso para criar uma associação foi um passo. Nascia então a ABCR (Associação Brasileira de Captadores de Recursos).

O curioso disso tudo é que nos últimos anos eu tive que me desdobrar para atuar em duas frentes, já que passei a trabalhar no governo do estado de São Paulo, na gestão do saudoso Mario Covas. Por um lado, continuei dando cursos e palestras, mas meu dia a dia profissional estava completamente tomado pelo trabalho que comecei a realizar em governos. Fiquei um tempo no governo do estado e mais recentemente na prefeitura. Esse trabalho foi magnífico principalmente porque lidava com a área social “escondida”, aquela das associações comunitárias e de bairros periféricos.

Nos primeiros 6 anos participei de algumas coisas que me dão muito orgulho: A implantação do Acessa São Paulo, um programa de governo onde implantamos telecentros comunitários por todo o estado (hoje são 403 602 postos,  267 543 municipios, mais de 27 52 milhões de atendimentos). Outro orgulho é que participei da implosão do Carandiru para implantarmos o Parque da Juventude , isso na época que era especialista em terceiro setor na Unidade de Gestão Estratégica do Governador. Também fui convidado a ser diretor da Fundap, um centro de excelência em gestão pública, onde implantei o Prêmio Mario Covas de excelência em gestão pública e o curso de Qualidade no Atendimento para mais de 40 mil servidores públicos, também com apoio de entidades sociais e universidades. Meu último trabalho governamental foi na prefeitura, a convite do secretário municipal de Assistência Social, para implantar um programa novo com recursos da prefeitura e da União Européia (mais de 15 milhões de euros) que se dedica a inclusão social no centro da cidade. Esse programa chama-se Nós do Centro e foi impressionante conhecer a realidade da miséria na metrópole mais rica do país. Desenvolvemos uma metodologia de desenvolvimento local, junto com entidades socais e implantado o programa, decidi fazer um novo sabático em 2007 .

O objetivo de dar essa nova parada é que eu percebi que depois de 6 anos em governos, estava mais uma vez me distanciando do meu objetivo inicial, que era o de sair do modelo institucional para poder me dedicar a experiências pessoais mais gratificantes e autônomas. E claro, surge então tempo disponível para darmos o gás necessário à ABCR. Tudo de forma muito singela, mas altamente prazerosa para mim. Afinal, o objetivo é ser feliz né? Risos…

• Antes de mais nada: captação de recursos ou mobilização de capitais? Há diferenças entre as terminologias ou são apenas modismos?
Uso muito o termo mobilização de recursos. Mas concordo com você que muitos termos são modas passageiras. Uma coisa é certa, independentemente do termo e da moda, fundraising é uma atuação necessária e clássica no setor social, falta profissionalizarmos e esparramarmos isso pelas entidades, como ocorre em outros países. Gosto do termo mobilização porque ele dá um sentido mais amplo. Captar me lembra “tomar para si” e isso me soa meio represa que capta água sabe? Já mobilizar trás a idéia mais aberta de usar recursos (e não só financeiros) para uma causa. Mobilizar energias é mais interessante que captar energias.

• Por que a ABCR ficou basicamente paralisada nos antes de sua gestão?
Porque foi e ainda é uma atividade feita por voluntários que tem suas atividades, compromissos e urgências. Perceba que estou aproveitando este luxo (o sabático) para dedicar-me a essa retomada. Se não fosse assim, nenhum de nós, fundadores da associação, teríamos tempo suficiente para nos dedicarmos a essa causa da entidade. O objetivo nesta nossa gestão é caminhar para uma profissionalização da entidade, mas antes, como sempre ressalta nosso presidente do conselho, René Steuer, vamos criar valor, vamos mostrar que a existência da entidade é importante e por isso precisamos mostrar serviço.
• Quais são as pretensões da atual gestão, com a retomada das atividades da associação?
Tenho dito para a diretoria que devemos realizar ações simples, singelas e efetivas. Talvez uma falha anterior tenha sido uma alta expectativa dos fundadores (onde me incluo) e a equação não fechava. Fazer muitas coisas no pouco tempo disponível de cada um é humanamente impossível. Nesta gestão começamos pela retomada do site. O próximo passo são pequenos encontros com associados. Em breve, realizaremos cursos certificados por nós e entidades internacionais (AFP e Resource Alliance por exemplo). Nossa gestão tem mais dois anos. Se em 2010 a ABCR estiver profissionalizada e tivermos nos tranformado em centro de excelência reconhecido, teremos cumprido nossos objetivos. (N. atual: conseguimos! 🙂


• Quais os benefícios oferecidos aos associados da ABCR?

Hoje somos um pouco mais de 200 700 associados, todos comprometidos com um código de conduta. Mais do que querermos milhares de associados, queremos associados comprometidos com uma ética profissional que contribua para uma sociedade mais justa através do fortalecimento de entidades que defendem causas.


• Como a ABCR se relaciona com outras entidades do setor no Brasil e no exterior, como a AFP?

Nossos principais parceiros internacionais são a AFP nos EUA e Resource Alliance na Europa. Estamos neste momento nos aproximando de associações similares no Chile e na Espanha. Diria que esse trabalho internacional foi o que de melhor se fez nas gestões anteriores da ABCR. Cabe replicar esse relacionamento com outras entidades aqui no Brasil. Pela minha própria experiência prévia, tenho interesse pessoal em nos aliarmos à ABEMD (Associação Brasileira de Marketing Direto) e ABA (Associação Brasileira de Anunciantes) para realizarmos concursos de cases de fundraising entre empresas que doam recursos e agências publicitárias que apóiam entidades de forma pró-bono. Isso de realizar prêmios sempre estimula o setor e profissionaliza os envolvidos pela lógica da melhoria da qualidade através da concorrência saudável. E lembre-se que como eu disse, foi vendo cases premiados de fundraising pelo mundo que despertei para a área social. Um de nossos vice-presidentes, o Michel Freller, está realizando um excelente trabalho de aproximação com a OAB (Ordem dos Advogados do Brasil) para, juntos, podermos aprimorar e repassar conhecimento para o setor quanto a processos jurídicos envolvidos na captação. Outro caminho mas convencional, mas nem por isso menos importante é estreitarmos a relação já existente com Ethos e com Gife. Neste segundo caso, posso adiantar que estamos organizando um evento em parceria e em breve avisaremos a vocês da revista.
• Atualmente, como você analisa o setor de captação de recursos no Brasil? Há profissionalismo ou o amadorismo ainda é predominante?
Diria que a falta de importância sobre a tarefa ainda é predominante. Se você for visitar ONGS na Europa ficará maravilhado com os departamentos de captação de recursos, cheios de profissionais, divididos por setores, com campanhas para pessoas físicas, jurídicas, buscadores de recursos de fundações e governos, um enorme agito. Aqui no Brasil, infelizmente ainda estamos muito longe disso, tanto nas grandes ONGS como nas entidades de base (as chamadas grassroots nos EUA). Minha opinião pessoal é a seguinte: Nós brasileiros temos uma certa vergonha de falar em dinheiro. Como se fosse algo sujo, um pecado. As entidades aqui, por sua vez, são em geral administradas na sua maioria por técnicos sociais e isso amplia ainda mais esse distanciamento da tarefa em buscar recursos para sua sobrevivência. Pensam antes no atendimento de qualidade a seus públicos alvo mas pensam pouco em como continuar atendendo esse público. Sem contar que muitos ainda acham isso de ter que correr atrás de recursos realmente um acinte. Prefeririam estar em suas entidades dedicando-se somente a atender seus objetivos sociais. Mas sou um otimista irreparável: Vejo que a profissionalização do terceiro setor caminha junto com a profissionalização da captação de recursos. Teremos boas histórias pra contar daqui pra frente. O ruim disso tudo: Milhares de entidades vão perecer junto com a defesa de várias causas… Ficarão as capazes de mobilizar aliados.


• Qual a posição do Brasil em relação a países como os EUA, que possui um mercado forte e profissionalizado há muitos anos? Se possível, dê outros exemplos.

Estamos engatinhando… diria que nem isso, estamos ainda na fase de amamentação! Risos… Pra falar sobre isso, teria que falar da história da captação no Brasil em perspectiva com a realidade americana e européia. Costumo dizer que nesse caso somos mais parecidos com o modelo europeu do que com os EUA. Como disse anteriormente, nós brasileiros falamos de dinheiro com vergonha. Já os EUA, desde que existem, falam de dinheiro sem sentimento de culpa. Lá qualquer cidadão se envolve com atividades sociais de forma pragmática: compra um brinde com a marca da ONG, ou vai a um jantar beneficente mesmo sendo muito mais caro, mas sabe que o lucro do jantar vai para determinada causa. Eles fazem assim porque seus pais, avós, tataravós, faziam assim. Eu comento nas minhas aulas que isso só ocorre porque os americanos sabem claramente o prazer que é doar e aprendem desde criança. Nós só seremos bons captadores se vivenciarmos a experiência de que doar é prazeiroso. Os europeus estão percebendo isso agora também, por isso gosto de acompanhar a trajetória do fundraising por lá, pois esse desenvolvimento se assemelha ao nosso em idade.
• Com a expansão e o fortalecimento do Terceiro Setor no Brasil, a captação de recursos tornou-se uma área desafiadora dentro das organizações?
Tudo é desafiador no terceiro setor. E captar não é exatamente um grande problema, pelo contrário é a solução para amainar os desafios das entidades. É a área meio que possibilita que as causas continuem sendo defendidas.


• Quais as principais dificuldades enfrentadas pelos captadores brasileiros na busca pelo capital?

Primeiramente preciso dizer que captar recursos não é somente buscar capital. Digo sempre aos meus alunos que o objetivo é realizar a ação, o projeto. Para que isso ocorra, posso muito bem nem precisar mexer em dinheiro. Peguemos o exemplo de uma creche que precisa reformar o telhado: Posso conseguir as telhas de uma empresa, o cimento através de outra e a mão de obra juntando voluntários e os pais das crianças. Não precisei de capital mas realizei minha ação de reformar o telhado. Então, respondendo sua pergunta, as principais dificuldades são justamente saber dosar o mix de doações e isso envolve recursos financeiros, humanos, serviços, produtos, geração de renda… Um departamento de captação deve saber aliar todas essas tarefas.
• Sabe-se que um projeto mal elaborado, ou mesmo mal redigido, tem menos chances de ser aprovado e de conquistar os recursos. Quais são os “sete pecados” cometidos pelos profissionais neste setor?
Volto a destacar que realizar projetos é uma das várias atividades do captador. Se você se refere a projetos para obtenção de recursos através de fundações internacionais por exemplo, diria que os principais pecados são 2: Um é a falta de clareza ao fazer um orçamento (geralmente não contabilizam recursos já existentes e isso implica em um erro que se não fosse cometido, demonstraria com clareza a contrapatida da entidade) e o outro é geralmente um excesso de otimismo na proposta. Vale mais a pena ser realista, mostrar as dificuldades que podem surgir, inclusive apontando e contabilizando isso. Fazendo dessa forma, o doador perceberá que quem fez a proposta é um gestor sensato e pragmático. Mas se você se refere a projetos para obtenção de recursos com empresas, eu diria que os pecados são outros: Um é a postura do captador em uma reunião, em geral perdem oportunidades por falta de visão, olham o empresário com uma ganância momentânea e ao final não conseguem nada. O segundo pecado é decorrência desse primeiro: Por não privilegiarem o relacionamento e sim a busca de recursos imediatos, não conseguem gerar confiança no potencial doador. Mas essa pergunta daria uma resposta enorme… é quase meu curso inteiro! Risos…
• Quais são as principais fontes de recursos, dentro e fora do país?
Em primeiro lugar destaco as pessoas. E me refiro ao que se convêm chamar de pessoas físicas. Eu chamo de pessoas mesmo. Porque são elas que podem doar mensalmente seus 15 reais, mas também são as que aparecem no jantar beneficente e compram a rifa. E no ápice, são elas que assinam o cheque da doação de 100 mil reais pela empresa ou são elas que escrevem em um jornal falando bem de sua entidade. São as pessoas e o acúmulo delas através de processos de fidelização que garantem legitimidade a uma causa. Em segundo lugar vem as fontes de financiamento tradicionais: recursos de empresas, de fundações nacionais e internacionais, recursos de governos e a pouco difundida fonte de recursos chamada geração de renda (venda de produtos, rifas, bingos, eventos…)
• O profissional de capta recursos para uma ONG pode ser o mesmo que trabalha para uma instituição educacional? Como se dividem as sub-áreas dentro da captação de recursos?
Resposta fácil: NÃO. Nós da ABCR defendemos claramente a profissionalização da captação de recursos através da criação de departamentos de mobilização dentro das entidades. Esses profissionais devem trabalhar para uma única entidade, assim como um gestor, uma pedagoga, uma secretária o fazem. Não dá pra confiar em um captador que tenha em sua “carteira de projetos” um monte de causas. Fica esquisito. Imagina a cena: “Hoje tenho mico leão dourado e criança com câncer, qual vai querer, patroa?” não dá né? Um dos problemas é que existem muitos profissionais assim aqui no Brasil… uma pena. Pois as entidades que dependem deles morrerão em breve, junto com suas causas.


• Você acredita que, hoje, as entidades buscam mais transparência frente a seus stakeholders, seja na apresentação do orçamento de seus projetos, na clareza da destinação dos recursos ou na prestação de contas?

Acho que sim, mas ainda é insuficiente. Sou partidário à transparência absoluta, não só das entidades, mas de governos, de políticos, de tudo que diga respeito a tarefas públicas. Minha opinião é que a partir do momento que entidades recebem recursos de governos, empresas e pessoas físicas, esse dinheiro passa a ser público e por isso deve ser demonstrado no site da entidade como se gastou, quanto sobrou, quanto falta, quanto custa.


• Como se dá a profissionalização nesse setor? Como o profissional pode ou deve se aprimorar?

Me perguntam qual deve ser o perfil do profissional e eu digo que é um só: brilho no olho. O resto se consegue, vai-se atrás. Claro que fazer cursos sobre o tema ajuda, assim como ter grande curiosidade por pesquisar na Internet sobre as fundações, empresas, etc. Nos estatutos da ABCR consta uma tarefa que será necessário realizar na próxima década, que é a de oficializar a profissão, que ela conste do código brasileiro de profissões. Isso é uma necessidade, ainda que não suficiente, mas uma necessidade. Pela ABCR pretendemos trabalhar por isso, assim como gerar uma formação que possa ser minimamente certificada. Isso não existe ainda no Brasil. Profissionais carregam suas certificações por seus estudos fora, na Universidade de Indiana ou através de outras entidades certificadoras. Temos conversado com a AFP para em um primeiro momento criar uma certificação mista AFP/ABCR para em seguida termos uma certificação brasileira, contendo as nossas realidades. O que é importante frisar por enquanto é o seguinte: Não é porque um captador é associado da ABCR que isso já o certifica. Cabe sempre a entrevista e a sintonia do captador com a causa que está contratando. Uma defesa que venho fazendo para entidades pequenas é a de que contratem recém saídos das universidades que tem o sincero interesse em crescer junto com a entidade. Isso permite que possam aos poucos ir recebendo melhores salário assim que a entidade passa a receber mais e melhores recursos. É uma forma saudável das entidades poderem começar seus departamentos de mobilização de recursos.


• Tendo o Código de Ética da ABCR como base, qual é a postura adequada de um competente captador de recursos?

O próprio código de ética! Risos…Ele é até simples de seguir, basicamente trata do óbvio em posturas profissionais. Recomendo que as pessoas que se interessem leiam o código em nosso sítio web, que aliás contém também o código do doador, uma forma interessante de ver o outro lado.
• Uma polêmica – Você é à favor do comissionamento do captador de recursos? Qual a maneira mais justa e honesta de remunerar este profissional, ou este trabalho deveria ser exclusivamente voluntário?
Mais uma resposta fácil: TERMINANTEMENTE CONTRA. Da mesma forma que não faz sentido um captador “vender” mico leão dourado e criança com câncer simultaneamente, não faz sentido um captador reter parte de uma doação. Como você se sentiria ao saber que 10% do seu dinheiro doado para reformar o telhado da creche foi parar no bolso do captador? Você não preferiria que esses dez por cento se transformassem em telhas? E em nenhum momento estamos dizendo que só existe a comissão OU o voluntariado. Existe algo mais simples e clássico: a contratação como funcionário. Com isso o profisional recebe seu salário assim como a pedagoga, a enfermeira ou o gerente da entidade. Essa é a nossa defesa.

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Legal (ao menos pra mim) reler essa entrevista. Vi que avançamos na ABCR e avancei eu como pessoa. Fica o registro. Blog é bom pra isso. 🙂

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